来自落地页的自我检讨:爬坡VS滑滑梯?

点击次数:   更新时间:2020-10-31 15:21     作者:必嬴亚洲官网

  说来惭愧,当我不得不围绕落地页写文时,我的内心一开始是拒绝的——我很担心这个内容主题把这个号写窄了,变成了套路说明和拼抄总结。

  但我又比较倔,我想用之后的文章证明,我的想法是片面的——落地页话题也可以小中见大,探讨很多和营销心理、技术趋势相关的有趣话题。

  如果非要将「落地页说服力」总结成一句话,我觉得是——别让用户爬坡,让他们滑滑梯。

  「说服」就是产生「共识」,而共识具备这样的力量:用户会自然而然地顺着你的思路、做出如你所期的决策。

  这个事儿的难点在于:大部分情况下,达成共识并没有想象地那么容易,因为人的决策过程是一个非常辛苦的、爬坡过程。

  「决策行为过程」可以归纳到神经经济学的问题范畴,目前主流的基本假设是:人的大脑是一种类似于电脑、但比电脑复杂得多的信息处理装置,人的决策过程可以分解为以下5步:

  确认需求:借鉴冰山理论,人能感知的显性需求只是冰山一角,不能被轻易感知的隐性需求却是需求帝国的真正霸主。试想,当你的某种隐性需求被刺痛,你的内心会不会划过一丝恐惧?

  信息收集:解决的办法不止一种,于是大脑里跑马灯一样闪现出无数种可行的方案。

  信息处理:这个最难了,评估不同方案的优劣,既要考虑多个维度,还要倾听自己在理性和感性上的两种声音。

  决策制定:这是一个选择的过程,更是一个放弃的过程。放弃其他所有方案,这会给用户带来丧失感,还要面对风险压力。

  做出行动:实现最后的转化也并不水到渠成,有两种情况会导致行动中止。1.自我否定:自己推翻前4个过程中的判断;2.执行能力不足或操作遇到卡顿。

  决策的过程必然是一个爬坡的过程,这也是为什么说服用户并不容易,人们天然地想逃避痛苦。

  将用户从「决策爬坡」中解放出来,形成和爬坡相反的、“滑滑梯”般轻松的决策过程——这就是落地页存在的最大价值吧~

  换句话说,落地页是这样一种存在:想尽办法实施各种外力,一路推着用户、不暇思索地做出如你所期的决策。

  如图:“滑滑梯” 理论和 “爬坡理论” 相呼应,依据用户的决策路径,在每个关键节点实施外力、减少阻力、帮助他们做决策。

  “滑滑梯” 应用到落地页转化这个场景,可以描述为:挖掘出用户的痛点 列出几种可能的方案 说明你的方案最有优势 临门一脚让信任加分 给出鲜明的行动号召。

  落地页是营销环节中、践行「滑滑梯理论」的一个机智发明,但就是这个我们司空见惯的营销武器,却因为我们身处在这个眼花缭乱的营销“银河”中,而往往漠视了它的光芒。

  落地页、尤其是信息流落地页,要在极短的时间内、抓住用户的痛点,但不能狠抓猛打,要狠抓巧打。这种时候,大量内容的堆砌很容易让用户丧失掉那少得可怜的一点点耐心。

  信息流广告的前提并非是基于用户的主动搜索,用户不想看广告,在这样一个心理背景下,品牌设置导航,显然高估了用户的耐心,以为 “用户会想了解我们更多呢!”

  事实上用户只有在产生强烈兴趣并且对产品有刚需时,才 “可能” 会想要多了解,在此之前,这些导航的设置除了让用户觉得繁杂凌乱,往往别无它用。

  移动端官网的结构,往往包含页头、导航、头图、主体及各类跳转链接,对于落地页这种专注收集线索的场景,是一种很不讨巧的方式。

  本文由 @Agnes 原创发布于人人都是产品经理,未经作者许可,禁止转载。

  写的非常好,做营销就是传递产品价值并与用户达成交易,如何说服用户交易是一门艺术,每个环节都有很多技巧可以运用。自己曾做过一次方案,落地页中就包含了你说的部分内容,很有同感。除了以上内容外,落地页每个内容中又有很多技巧可以运用,比如价格锚点、优惠政策等。

  听到很多言论说在中国程序员是吃青春饭的,那么产品经理呢,也吃青春饭吗?

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